19
DEZ

Zu emotional, zu teuer, zu allgemein: Typische Fehler beim Immobilienverkauf kosten Zeit und Geld



Eigentümer sollten Immobilienwert nicht überschätzen / Starke emotionale Bindung als Hindernis / Potenzielle Käuferzielgruppen wollen adäquat angesprochen werden

München, 19. Dezember 2016. Viele Immobilienbesitzer unterschätzen die Herausforderung beim Immobilienverkauf. „Immer wieder führen typische Fehler bei der Objektbewertung, im Vertrieb und im Marketing dazu, dass sich der Verkaufsprozess verzögert oder dass der Verkäufer nicht den optimalen Marktpreis erzielt“, sagt Peter Sarta, Verkaufsleiter beim Immobilienanbieter Mr. Lodge mit Blick auf zu hoch angesetzte Preise, ungünstig gewählte Verkaufszeitpunkte oder mangelhafte Anzeigentexte. Nachfolgend zeigt der Immobilienexperte fünf typische Fehler auf – und erläutert, wie sie sich vermeiden lassen.

1. Preissetzung: Innere und äußere Werte entscheidend

Erstens überschätzen Besitzer laut Mr. Lodge oft den Wert ihrer Immobilie. „Persönliche Vorlieben und ungenügende Sachkenntnis am Immobilienmarkt sind schlechte Berater bei einer realistischen Preisfindung. Das gilt angesichts des Immobilienbooms umso mehr. Der Wert der eigenen Immobilie lässt sich nicht durch eine schnelle Recherche in Verkaufsportalen ableiten. Zum einen zählen die tatsächlich erzielten Preise, nicht die Angebotspreise. Zum anderen ist jede Immobilie einzigartig“, sagt Sarta. „Der Preis wird anhand festgelegter Kriterien ermittelt. Gekauft wird allerdings außerdem nach Bauchgefühl, weshalb die ansprechende Aufbereitung der Immobilie extrem wichtig ist.“

2. Aufwand: Zielgruppen identifizieren und korrekt ansprechen

Zweitens unterschätzen Privathaushalte immer wieder den Aufwand, den sie betreiben müssen, um den passenden Käufer zu finden. Großflächig und vielfältig inserieren ist kein Garant, um final tatsächlich einen Kaufinteressenten zu gewinnen. Vielmehr wird immer wieder die richtige Zielgruppe verfehlt, weil Privatanbieter sich überhaupt keine Gedanken über die Zielgruppe machen. „Tonalität, Bildsprache und Anzeigenort müssen zum Adressaten passen“, erklärt Sarta.

3. Emotionale Bindung: Neutrale Sichtweise wichtig

Als ein drittes Hindernis beim Objektverkauf erweisen sich die starken emotionalen Bindungen des Eigentümers an seine eigenen vier Wände. Der geliebte Familiensitz wird oft über vergleichbare Immobilien gestellt, obwohl objektiv betrachtet dazu kein Anlass besteht. Ein Problem in diesem Zusammenhang sind Bemerkungen seitens der Verkäufer beim Gespräch mit den Interessenten, die bestimmte Qualitäten der jeweiligen Wohnung durch eine emotionale Wertung aufzustocken versuchen. Hinzu kommen unangemessene Anzeigentexte. Diese fallen oft entweder zu langweilig oder zu reißerisch aus, was den kritischen Immobilienkäufer beim Vergleich mit anderen Offerten schnell auffällt. Neutrale Vermittler indes helfen, den richtigen Ton zu treffen – weil sie, unbeeinflusst von der emotionalen Bindung, die unterschiedlichen Interessenlagen von Käufer und Verkäufer richtig einordnen können. Beispiel: Während der Verkäufer die Einbauküche mit einem Wert von 10.000 Euro anpreist, könnte der Käufer diese als uninteressant werten und die 10.000 Euro entsprechend vom Kaufpreis abziehen wollen.

4. Verkaufsunterlagen: Richtige Aufbereitung ist entscheidend

Ein vierter Fehler sind mangelhafte oder fehlende Verkaufsunterlagen – eine unvollständige Präsentation überzeugt Käufer selten. Ein ausführliches Exposé spielt als wichtigste Informationsquelle eine besondere Rolle. „Ein kleiner schwarz-weiß kopierter Zettel bringt nicht viel, wenn man ein Einfamilienhaus mit zehn Zimmern und Grundstück verkaufen möchte“, weiß Sarta. Vielmehr wollen die Interessenten Fakten sehen. Informationen zu Grundrissen sowie von Architekten kalkulierte Bauausführungen oder Modernisierungsmaßnahmen erleichtern beim Käufer die Entscheidungsfindung und erhöhen die Glaubwürdigkeit. Selbiges gilt laut Mr. Lodge bei Angaben zur Wohnfläche, Grundstücksgröße, zum Baujahr, der allgemeinen Lagebeschreibung oder der Heizungsart.

5. Verkaufszeit: Es gibt keinen falschen Zeitpunkt – aber einen optimalen

Der fünfte Punkt, der sich immer wieder als wichtig erweist, ist der optimale Verkaufszeitpunkt. Wer eine größere Wohnung oder ein Haus veräußern möchte, sollte wissen, dass Familien aufgrund des Schulbeginns oft bevorzugt vor September kaufen – also schon rechtzeitig vor dem geplanten Umzug verstärkt suchen. Sarta: „Wichtiger als der Verkaufszeitpunkt bleiben jedoch professionell aufbereitete Verkaufsunterlagen, die Ansprache der richtigen Zielgruppe und ein realistischer Verkaufspreis.“